Torstens Blog

Gestern war ich mit meiner Freundin auf der BEAUTY 2009 in Düsseldorf – das ist die nach eigenen Aussagen “weltweit führende Fachmesse für professionelle Dienstleistungskosmetik”. Der Grund ist schnell erklärt: Meine Freundin betreibt ein Kosmetikstudio in Wilhelmshaven und sucht eine neue Produktlinie für den Verkauf und für Behandlungen.
Auf der BEAUTY haben wir mit mehreren Firmen gesprochen und wie dort mal mehr und mal weniger professionell empfangen. Ein Verkaufsgespräch war aber so unprofessionell, dass ich hier einfach davon berichten muss.

Meine Freundin und ich wurden von der “Empfangsdame” zu einer Vertriebsmitarbeiterin im Background geleitet, Getränke wurden gereicht. Soweit, so gut. Jetzt kam besagte Vertriebskatastrophemitarbeiterin und stellte sich uns vor. Dabei stützte sie sich auf einem dicken Ordner ab, der auf dem Tisch lag. Das vermittelte mir den Eindruck, dass dort irgendwelche interessanten Informationen enthalten waren, die sie uns sicherlich gleich offerieren würde.

Das, was nun kam, erinnerte mich an einen gerade frisch rethorisch geschulten Versicherungsvertreter: Anstatt die eigene Produktlinie erst einmal vorzustellen, fragte sie, was meiner Freundin denn besonders wichtig wäre. Naturgemäß handelt es sich dabei um mehrere Faktoren: Preis, Mindestabnahmemengen, Umsatzziele, Verträglichkeit der Produkte, Marketingunterstützung durch die Kosmetikfirma, Produktpalette…
Dieser rethorische Einstieg war für diesen Zweck wahrscheinlich ungeeignet. Jedenfalls redete meine Freundin die ganze Zeit – die Informationsflußrichtung war irgendwie falsch herum. (Die Fragetechnik ist für Konfliktsituationen durchaus geeignet, um nicht aneinander vorbeizureden. Verfechter wenden sie auch bei Verkaufsgesprächen an.)

Dann fing endlich auch die Vertriebsmitarbeiterin an zu reden, verabschiedete sich aber mitten im Satz mit einem “kleinen Moment mal eben”, und verließ den Tisch. Wir waren etwas irritiert. Da aber noch unsere ungeleerte Gläser und Tassen auf dem Tisch standen, entschieden wir uns, nicht sofort abzuziehen, sondern abzuwarten, was weiter passiert.
Nach gefühlten 5 Minuten Abwesenheit erschien sie wieder am Tisch und setzte ihr Gespräch fort: Ihre Firma böte nicht eine 2-Phase-Kosmetik (Reinigung & Pflege) an, sondern eine 3-Phasen-Kosmetik (Reinigung, Aktivierung, Pflege) an, damit die Wirkstoffe optimaler arbeiten könnten. Aha. Interessant. Wir hätten gerne mehr Details erfahren, aber die Dame wurde nun durch eine Kollegin unterbrochen: “Darf ich kurz stören?” Unsere Gesprächspartnerin verneinte, die Kollegin blieb aber trotzdem hilfesuchend am Tisch stehen. Unser Gegenüber lenkte ein: “Was gibt es denn?” Und schon war sie wieder verschwunden, kehrte diesmal aber recht schnell zurück.

Sie entschuldigte sich mit den Worten “Heute ist eine Kollegin ausgefallen”, was mich zu der Bemerkung hinriß “Ach, an der Dame hängt also der gesamte Standbetrieb?”….

Doch zurück zum Thema: Die 3-Phasen-Kosmetik. (Das war bisher die einzige Info über die Produktpalette der Firma!). Jetzt fing die Dame an, den Vorteil dieser Kosmetik noch einmal durch das Stilmittel einer Analogie zu verdeutlichen: Das wäre quasi so, als wenn man mit die Auto fahren würde, anstatt mit einem Fahrrad. Man komme schneller zum Ziel.

Aha. Das hatten wir aber schon am Anfang verstanden.

Es fällt mir schwer, solchen vorgefertigten Vorträgen zu folgen. Der Gesprächspartner wird immer als komplett dumm vorausgesetzt und alles wird 3-10x erklärt. So wie in diesem Fall. Hätte die Dame sich nicht auf das Einstudierte verlassen, sondern hätte unsere Reaktionen aufgenommen, wäre sie sicherlich zu der Erkenntnis gelangt, dass uns die Informationsdichte in ihrem Redefluß einfach zu gering war.

Wir bekamen schließlich ein Täschen mit Proben mit. Was in dem geheimnisvollen Ordner steht, auf dem sich die Dame abgestützt hat, weiß ich bis heute nicht. Vermutlich diente er nur zu Verbesserung ihrer Körperhaltung.